A previsão de demanda é fundamental para um bom planejamento das empresas

*Por André Caetano

André Caetano

O mundo atual exige que as empresas atuem com flexibilidade e rapidez. Uma venda perdida não tem volta. Neste cenário, uma boa previsão de demanda é fundamental para o sucesso do negócio pois vai direcionar o correto investimento nas empresas.

Vários fatores influenciam a demanda de um produto no mercado, publicidade, preços, disponibilidade do produto, cenário econômico e etc. Como existem diversas variáveis nessa equação, o grande desafio é justamente encontrar o equilíbrio entre a demanda e a oferta. E ai entra a necessidade de se ter um bom planejamento de demanda.

Base de dados com histórico de vendas
Um caminho bastante utilizado pelas áreas de planejamento é a manutenção de uma base de dados históricos sobre as vendas realizadas. Com base nos dados históricos e fazendo uso de ferramentas estatísticas é possível prever com razoável acuracidade as demandas futuras. Podendo inclusive se levar em consideração os chamados fatores internos e externos que influenciam a variação de demanda ( datas especiais, clima, ações de marketing entre outros).

Integração com diferentes áreas
As áreas de planejamento e comercial devem fazer a gestão da demanda de maneira conjunta. Aliás, se possível, é recomendado que o cliente participe no planejamento da demanda. Eu mesmo conduzi projetos da área de planejamento no qual os clientes, no caso grandes nomes do varejo, tinham participação ativa no planejamento da demanda em conjunto com a área comercial e de planejamento do fornecedor, é o chamado planejamento colaborativo bastante conhecido pela sigla em inglês CPFR (Collaboarative, Planning Forecast and Replenishment). Aqui no Brasil poucas empresas fazem uso do CPFR, uma vez que no geral podemos dizer que nosso mercado é muito instável e dificulta muito a aplicação do processo, porém apesar disso algumas empresas que fazem uso deste processo nos Estados Unidos e Europa conseguem com razoável sucesso replicar os resultados do CPFR também aqui no Brasil.

Constante desafio
Planejar demanda, estoque e faturamento é um grande desafio para maioria das empresas. Esse processo é bem complexo pois as necessidades da cadeia de suprimentos estão sujeitas á muitas variáveis e requer alta dose de disciplina e persistência dos envolvidos na busca por soluções que atendam ás exigências sua cadeia de suprimentos. É uma luta constante evitar o excesso e a falta de produtos.

Com uma boa gestão da demanda será possível mitigar problemas, encontrar oportunidades para maximizar os lucros e aumentar a satisfação dos clientes.

*Sobre o autor: André Caetano é engenheiro de produção, tem MBA em gestão empresarial e uma carreira de mais de 20 anos atuando nas áreas de supply chain e logística em empresas multinacionais de grande porte. É cofundador da CONSULTORIA F&C na qual vem atuando e provendo consultoria ás empresas que buscam conhecimento e experiência para melhorar seus processos na cadeia de suprimentos.




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